# 用系統思考有效疏理銷售和人的管理難題

> 什麼是系統思考？ 我對系統思考的詮釋是這是一種使用簡單圖像元素為語言的溝通模式，從我們的思維角度出發，忠實的呈…

來源：https://mkt.lot.tw/systems-thinking-for-sales-and-people-management/｜最後更新：2026-09-29

## 什麼是系統思考？

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我對系統思考的詮釋是這是一種使用簡單圖像元素為語言的溝通模式，從我們的思維角度出發，忠實的呈現出系統中各項變量的因果關連，讓錯綜複雜的關係變得更加清晰。 是不是覺得有點像心智圖但看不懂？沒關係，只要學會以下基本的表達元素，就能看懂了。

> 系統思考是一個幫助我們以一種全新觀點看待世界的方法，讓我們能夠更了解世界如何運作，甚至進一步提升我們的生活品質。系統思考也可以是一種語言，協助我們描述各個系統之間的交互關係；系統思考更可以是一個工具，提供我們許多方法將系統內抽象的交互關係具象化的呈現出來。- 摘錄自 Omplexity 部落格

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## 基本表達元素

1.  所有的項目都是變量
2.  箭頭方向：箭頭起點是因、終點是果。
3.  實心線條：正向因果關係（因增加果也增加或因減少果也減少，線條上標示+號）。
4.  虛線線條：負向因果關係（因增加果減少或反之，線條上標示-號）。
5.  時間遞延：受到的影響過一段時間才會顯現，以兩條垂直橫線在線條上標示。
6.  環路：變量之間有持續循環的因果關係可以形成封閉的循環
7.  增強環路 (R)：環路中有「0個或雙數個」負向因果關聯（Reinforcing Loop）
8.  調節環路 (B)：環路中有「奇數個」負向因果關聯（Balancing Loop）
9.  增強環路會遇到成長上限（天花板）
10.  調節環路會因為滯延呈現高高低低的震盪現象

## 前言

這篇的系統思考圖是我自己之前實際應用在工作上的案例分享。 那時候自己的角色是要從0-1把團隊組建和運作起來，所以正好就利用系統思考總結了一下過去的經驗，將草創期到邁入穩定階段會經歷的過程疏理了一輪，讓自己接下來在規劃和決策上可以更加客觀且快速。 直接看整張圖有點複雜，我們先切成「銷」和「人」兩大部份來看。

## 銷售循環

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銷售的循環包含了產品、行銷、研發，以下是我看見的：

1.  折扣促銷是調節環路，只適合用於短期策略。
2.  自然流量的成長和付費宣傳相比需要更多的過程和時間，相對的一旦受到負面影響也要更長時間才能拉回。所以口碑要長期持續顧，但可以透過付費宣傳加速成長。
3.  提升獲利能力，可以有更多的預算注入行銷、研發資源，持續的成長。
4.  獲利能力也影響到員工的福利、進而影響到產品面和口碑，最終影響獲利能力。
5.  銷售的環路基本上都是增強環路，需預期之後會遇到的成長上限瓶頸，提早規劃解決方案。

## 人的議題

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首先會發現人和產品、銷售綁在一起的：

1.  銷量增加人力缺口就出現了，但找人需要時間所以會遇到時間滯延，以致人力缺口需增加既有人員的負擔，但同時也會影響工作士氣。
2.  公司招聘人員的競爭力關乎於員工福利、也受獲利能力影響，而招聘競爭力越低招募到適合人員的時間也越長，此期間一樣會進入增加既有人員工作負擔的環路。
3.  員工福利影響工作氛圍，而既有人員的工作量增加也會降低士氣，如果這樣的時間久了甚至會引發羊群效應。
4.  人力缺口造成的品質/服務下降是調節環路，應會隨人力補足而恢復了，在那之前或許可用額外福利安撫員工暫時維持服務品質。
5.  員工福利影響著服務品質、既有人員向心力以及招募能力，但卻只能透過獲利能力給予調整，因此獲利能力是很重要關鍵。

## 人力缺口的捨本逐末

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「捨本逐末」是系統思考中的一個基本模型，呈現的是我們為了解決症狀A沒有尋求根本解方B，而另尋短期的症狀解方C，以致副作用D影響了根本解方B 以這邊的環路來看，當「A 人力缺口」出現，根本的解法是「B 聘用人員」，當選擇了「C 增加既有人員的工作量」反而因為影響了銷售狀況而降低了人力需求，但很明顯這並不是好的發展方向。

## 人力缺口的飲鴆止渴

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「飲鴆止渴」是系統思考中常見的另一個基本模型，呈現出我們為了解決症狀A而使用了解方B，卻造成副作用C反而讓A更加嚴重。 以這邊來看，當我們為了解決人力缺口增加既有人員的工作量，當工作量過載一段時間，人員不堪負荷而流失反而造成人力缺口更加嚴重的惡性循環。

## 總結

我只能算是超級菜鳥的系統思考初學者，但僅僅如此我就已經能夠應用在工作上把複雜的問題簡化很多，完全是持續追求效率和邏輯化的我所需要的工具💪🏻。 學會這個工具讓我可以用像心智圖一樣的方式清楚的紀錄下我思維中的邏輯因果關聯，但因為有明確的表達方式，不會過了一段時間可能自己也看不懂，只要團隊的人有系統思考的基礎，也能夠快速的溝通交流。 很推薦大家學習系統思考的基礎概念、對於拆解複雜因果問題很有幫助，可以直接透過 AI 學習、或是買書來看。

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> 以下知識補充由AI生成

## 系統思考與事業經營：關鍵知識與應用

## 什麼是系統思考？

系統思考是一種看待問題的方式——不只看單一事件或局部因素，而是關注**元素之間的相互關係、反饋迴路與時間延遲**，理解為什麼某些問題會反覆出現、甚至越解越糟。 核心概念：

-   **反饋迴路（Feedback Loop）**：行動產生結果，結果又回過頭影響行動
    
    -   _增強迴路（Reinforcing Loop）_：滾雪球效應，好的越好、壞的越壞
    -   _調節迴路（Balancing Loop）_：系統自我修正，趨向某個目標或平衡點
-   **時間延遲（Time Delay）**：原因與結果之間有時間差，容易讓人誤判
-   **槓桿點（Leverage Point）**：系統中影響力最大的介入位置，通常不直觀
-   **浮現行為（Emergent Behavior）**：系統整體表現出的特性，無法從單一元素預測

## 創業初期的應用場景

**1\. 產品與口碑的增強迴路** 好產品 → 口碑傳播 → 更多用戶 → 更多回饋 → 產品更好。初期若這個迴路轉不動，通常不是行銷問題，而是產品核心價值還不夠強。 **2\. 資源耗盡的調節迴路失衡** 創業初期資源有限，若擴張速度超過現金流補充速度，調節迴路會強制「剎車」——不是市場不好，而是系統在修正過度擴張。 **3\. 創辦人時間的瓶頸** 創辦人親力親為 → 品質好 → 業務增加 → 創辦人更忙 → 品質下滑或機會流失。這是典型的\*_增長上限（Limits to Growth）_\*結構，槓桿點在「何時建立系統／授權」。

## 中長期事業經營的應用場景

**1\. 銷售、管理、研發的優先順序張力** 這三者之間存在資源競爭：

-   過度重銷售 → 短期營收好，但產品或系統跟不上 → 客訴增加 → 信譽損耗
-   過度重研發 → 產品精緻但市場反應慢 → 現金流壓力
-   過度重管理 → 流程健全但執行力變慢

系統思考的價值在於：看清這三者的**調節迴路如何互相牽制**，找到當下階段的槓桿點，而不是永遠都說「三個都重要」。 **2\. 客戶成功與流失的增強迴路** 留住客戶 → 口碑與轉介 → 新客戶進來 → 更多資源投入服務 → 客戶更成功。反之，若流失率高，這個迴路反轉，會快速侵蝕成長。 **3\. 人才與文化的時間延遲** 招募到好人才、建立好文化，效果通常在 6–18 個月後才顯現。若因短期業績壓力而妥協文化標準，延遲後的代價會以「內耗、流動率高、執行力下滑」的形式出現。 **4\. 定價策略的系統陷阱** 降價 → 短期業績回升 → 強化「降價有效」的信念 → 下次遇到壓力還是降價 → 品牌定位下滑、利潤壓縮。這是典型的\*_捨本逐末（Fixes that Fail）_\*結構。

## 用系統思考做決策的實用原則

-   **找反饋迴路，不找單一原因**：問「為什麼這個問題會重複出現？」
-   **注意時間延遲**：今天看到的問題，原因可能在 3–12 個月前
-   **找槓桿點而非治標點**：最省力的介入，通常在結構層，不在事件層
-   **畫出來**：把系統結構視覺化，才能讓團隊共同看到盲點

## 💬 FAQ

-   **Q1：系統思考跟一般邏輯分析有什麼不同？** 一般邏輯分析傾向找「原因 → 結果」的線性關係；系統思考強調**循環因果**——結果會回頭影響原因。兩者不衝突，但系統思考更擅長解釋「為什麼同樣的問題一再出現」。
-   **Q2：我的公司很小，系統思考用得上嗎？** 越小的組織，創辦人的時間與決策越是核心資源，反而更需要系統思考。很多早期公司的瓶頸，根本原因不是「做得不夠多」，而是在錯誤的結構裡反覆努力。
-   **Q3：增強迴路聽起來很好，但為什麼有時候會失控？** 增強迴路沒有內建「煞車」。當迴路加速到一定程度，就會碰到系統外的限制（資源、市場規模、人力），若沒有提前建立調節機制，成長就會突然中斷、甚至崩潰。
-   **Q4：怎麼找到槓桿點？** 先畫出系統圖，找出哪個變數被最多迴路連結、或者卡住了多個流程。通常是「資訊流」（決策依據）或「規則／激勵結構」，而不是加更多資源或更努力執行。
-   **Q5：時間延遲最常在哪些決策中出現？** 最常見的三個地方：**人才培育**（投入到產出約 6–18 個月）、**品牌建立**（持續投入才會有複利效果）、**技術債**（現在省工，半年到一年後系統開始出現問題）。
-   **Q6：「捨本逐末」的陷阱要怎麼避免？** 關鍵是區分「症狀解」和「根本解」。每次想採取某個行動時，問自己：「這個做法解決的是問題本身，還是只是讓問題的感受減輕？」如果是後者，就要小心是否在強化一個對長期有害的迴路。
-   **Q7：銷管研三者，創業不同階段各該優先什麼？** 沒有固定答案，但有個粗略的參考框架：
    
    -   **0–1 階段**：優先銷售，驗證需求是否真實存在
    -   **1–10 階段**：優先研發與管理，確保規模化時品質不崩
    -   **10+ 階段**：三者都需要，但管理的重要性會明顯上升
    
    系統思考的用處在於：讓你看清楚當下是哪個迴路卡住了成長，再決定把資源放哪。
    
-   **Q8：系統思考圖要怎麼畫？有工具推薦嗎？** 最基本的畫法是**因果迴路圖（Causal Loop Diagram, CLD）**：把關鍵變數列出來，用箭頭標示「A 增加會讓 B 增加／減少」，再找出迴路。工具上，Miro、Figma、甚至紙筆都可以。重點不在工具，而在「把假設畫出來讓大家看到」這個動作本身。
-   **Q9：系統思考適合拿來做短期決策嗎？** 適合，但用法不同。短期決策用系統思考，主要是用來**避免產生新的問題**——確認這個決定不會在 3–6 個月後引發反效果。它不是用來取代快速行動，而是在行動前多問一層「這個動作會啟動什麼迴路」。
-   **Q10：整個團隊都要懂系統思考嗎？** 不需要每個人都深入理解，但核心決策者最好有基本概念。更實際的做法是：在重要決策時，把系統圖畫出來一起討論——這個過程本身就會讓團隊的思考品質明顯提升，即使成員沒有學過系統思考的理論。