# 擬定漲價策略是一門藝術－三個關鍵決定結果好壞，又以第三點最難拿捏 > 最近的大宗物資通貨膨脹、電費漲價，調整商品售價的「 漲價策略 」已然是不論規模從大到小的公司都需要面對的決策課題。不漲價的公司只有兩種，一是國營企業、虧損由全民買單，二是黑心企業、商品風險由消費者買單。本篇針對漲價的三個關鍵因素分析探討，協助大家決定漲價策略的方向。 來源：https://mkt.lot.tw/3tips-for-raising-price/｜最後更新：2022-07-16 ![](https://imagedelivery.net/SMY5lyNvcWrGCvle5UmwiA/fcd7a12b-c5fd-446e-729e-845fab887400/public) > **「合理漲價」** > > 漲價策略是不論規模從大到小的公司都需要面對的決策課題，隨著通貨膨脹物價上漲、能源使用成本提高，再賺錢的公司再凍漲也有停損點。不漲價的公司只有兩種，一是國營企業、虧損由全民買單，二是黑心企業、商品風險由消費者買單。 ## 1\. 漲多少？ ### 比別人多漲一點 - ✅ 適合市場領導品牌、獨佔性高的商品或奢侈性消費品。 - ⚠️ 如果不是上述類別，通常還需搭配促銷方案帶動銷售，否則你不凍漲消費者就凍買。 - ❌ 到處都可買到、和別人賣的商品無差異又容易被比價的。 ### 比別人少漲一點 - ❌ 得不償失，少漲一點也是漲，如果你的少漲一點讓消費者無感那就像是默默付出得不到回報，比較好的方式是和別人漲得一樣但用促銷活動回饋折扣給客人讓客人有感。 ### 人家漲的你凍漲甚至降價 - ✅ 需有策略的做操作，以價格作為敲門磚把客人帶進來，再靠其他商品平衡損益，或視為單純行銷活動累積品牌關注度，近期蠻經典的案例就是 [壽司郎的鮭魚之亂](https://zh.wikipedia.org/zh-tw/%E9%AE%AD%E9%AD%9A%E4%B9%8B%E4%BA%82)。 - ❌ 僅適合短線不適合作為長期策略，犧牲打的方式通常都不賺錢。英雄比氣長，能在戰場上活得比別人久才該是營運的重點。 - ⚠️ 若操作不當風險高，但操作得好就會額外獲得關注和討論聲量。 ## 2\. 怎麼漲？ ### 原商品直接硬性漲價無折扣 - ✅ 適合市場領導品牌、獨佔性高的商品或奢侈性消費品，例如：技術獨步全球的台積電、apple蘋果系列商品、愛馬仕等精品。 - ✅ 適合銅板價格、調漲後相對無感的商品，例如：近期可口可樂、黑松沙士、蘋果西打都漲6元，雖然漲幅高達20%，但對消費者來說不至於成為入手門檻。 - ⚠️ 除非是產業全體同步調漲，否則比較不適合可替代性高的商品，如：雞蛋、瓶裝水、牛奶、咖啡、蔬菜水果。如果消費上有地域性或獨佔性則另當別論，如觀光風景區、地理位置偏僻的地點。 - ⚠️ 比較不適合保存效期短、預先製做但當餐需食用完的商品，容易滯銷、損耗帶來的損失會更高，如：握壽司、便利商店的冷藏便當、冷藏的水產品、肉類。 ### 商品重新設計創造利潤空間 #### 調整成本結構，成本降一點售價提高一點 - ✅ 在相同品質條件下更換供應商、廠牌 - ❌ 使用劣質、次級原物料，你的品牌價值也會跟著變次級 - ⚠️ 謹慎使用，顧客往往會因爲發現品質縮水而流失 #### 推出全新商品，原商品停售 - ✅ 對品牌影響小，但只適合無庫存或低庫存的生產方式（如餐飲）、或是原商品已出清無滯庫風險 - ❌ 不適合對招牌商品、經典熱銷款操作（麥當勞的薯條停售就是最好的例子，還好只是暫時停售，不然對很多人來說應該是世界末日吧！） - ⚠️ 要同時考量新品開發的時間和投入成本，若上線時間需要較長，無法作為緊急應變的選項 #### 漲價同時提高單次銷售單位、以組合搭售、搭配贈品、或商品聯名： - ✅ 很適合消費頻率高、消費週期短的、或耗材型商品 - ✅ 適合針對招牌商品、經典熱銷款商品使用，可視為是升級版的概念，維持消費者對產品的良好印象 - ✅ 對品牌影響小、反應可以最即時、基本上適用所有類型商品 ### 漲價搭配折扣維持購買熱度 - 漲價但推出限時限量折扣活動，以稀缺性勾起消費慾望，如：9折每人限購1份、每日限量50份、每日前10名可抽一年份VIP - 漲價搭配任務型折扣促銷活動，以折扣換取討論度，如：拍照打卡分享、滿額享折扣、2人同行享折扣等 - 漲價但搭配贈送下次使用的折扣，如：下次消費9折、下次消費享買一送一 ## 3\. 何時漲？ ### 搶第一漲 - 容易成為眾矢之的，但另一方面來看也可提高討論度，甚至獲得免費媒體版面 - 容易成為同業的價格戰參考指標 - 容易先被消費者排斥，短期銷售量可能下滑 - 綜合以上三點，搶第一漲比較偏向高風險高報酬的操作，此方式可即時做利潤控管，但反噬的力量也可能很巨大，比較適合市場領導品牌、獨佔性高的商品或奢侈性消費品。 - 如果面臨比較長期像近兩年國際疫情加上俄烏戰爭導致原物料缺乏的極端狀況，可能會低估需調漲的幅度變成需調漲不只一次。 ### 大家都漲的時候再跟著漲 - 操作方式相對保守，通常會被視為符合大環境趨勢的合理漲價，比較沒有負面評價。 - 較多外部漲價資訊可參考，有利於在消費者觀感和利潤間找到平衡點。 - 當物料已漲但你售價還凍漲，隨之而來的就會是經營壓力的增加。 ### 最後才漲 - 操作方式看似最安全保守，但首先必須要能撐過調漲前利潤被成本吃掉的狀況。 - 比較值得探討的是「為什麼你最後才漲？」 - 如果是「怕消費者反彈或顧客流失」，那可能要思考一下是產品沒有競爭力嗎？還是你多慮了？ - 如果是「單純做理念不需要賺錢」，那真的是佛系經營耶，只要有能力繼續維持，大家再怎麼樣也會給你拍拍手👏。 - 如果是「犧牲品質降低原料等級」，那想再問你，想經營多久呢？如果要長期經營，真的建議要改變一下策略，因為現在的消費者大多都會寧願多花一點點錢購買品質更佳的產品，此外網路交流資訊快速，往往在你不注意的地方顧客就這樣慢慢流失掉了。 最後重新重點回顧一下，決定漲價成敗的三個關鍵因素： 1. **漲多少？** ・比別人多漲一點 ・比別人少漲一點 ・人家漲的你凍漲甚至降價 2. **怎麼漲？** ・原商品直接硬性漲價無折扣 ・商品重新設計創造利潤空間 ・漲價搭配折扣維持購買熱度 3. **何時漲？** ・搶第一漲 ・大家都漲的時候再跟著漲 ・最後才漲 > 我是Knight，如果覺得這裡的資訊對你有幫助，動動手幫我分享出去吧，你的分享就是我的寫作動力！ > 🔔 想在我發表新文章時第一時間收到通知，也別忘了[訂閱「MKt行銷誌」](https://mkt.lot.tw/subscribe/)